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テレアポでアポ取得率を高めるコツ【先輩も意外と出来ていません】

テレアポが苦手。アポが全然取れなくて悩んでいる。取得率を高めるために、何かコツはないのかなぁ。

当記事では上記のような悩みにスカッと答えます。

どうも!サラリーマンも全力投球。ジッキー(@jikky_bongjing)です。

テレアポが取れねぇ・・・。

もはや営業の若手社員あるあるですね。でも、取れない取れないといって、とにかく数をかけるだけになっていませんか?

テレアポは数をかけることもめちゃくちゃ大事ですが、アポイント率を高めることをしないとただ疲弊していってしまいますよね。

ちなみに僕は今の会社に入社して2年間ずっとテレアポをしていました。最初は悩んだりしましたが、愚直に改善し続けることでかなりアポを取るのが得意になりました。

そのおかげで僕は2年で会社史上最速で課長に上がる経験もしています。そして3年間マーケティング部としてテレアポを受ける側も経験しました。

今回は、営業して、営業を受けてきた、僕の全ての経験が凝縮されたテレアポの極意をお伝えします。

テレアポでアポ取得率を高めるコツ【先輩も意外と出来ていません】

テレアポは常に「架電数」×「取得率」の掛け算です。ぶっちゃけ、取得率をあげれば、かける数が減るので、超楽になります。

まず、「取得率」を高めるためのコツをお伝えしていきますと以下の通り。

  • 電話は元気に、丁寧に。
  • 説明にかかる時間を伝え、都合を聞く。
  • どんなターゲットに向けてのサービスか伝える。
  • サービス概要でなく、相手メリットを伝える。
  • 会うことのメリットを明確に伝える。
  • 耳だけでわかるシンプルでわかりやすい説明。
  • 日程をふる時は、選択式で質問する。

一つ一つコメントしていきます。

電話は元気に、丁寧に。

まず電話の口調ですが、まず元気にハキハキと話しましょう。これは大前提。

暗くてボソボソいってる相手から電話きた瞬間に切りたくなります。暗いテンションの人の話って聞いたら疲れますから。

というわけで、元気さは絶対条件。

あと、人によっては上司から「馴れ馴れしいくらいがいいよ」って言われてるかもしれませんが、僕は反対です。

最初から馴れ馴れしい電話なんて絶対にオススメではありません。会ったこともない相手なのに、馴れ馴れしい口調なんて、社会人マナー的にありえません。

完全にマナー違反の非常識者にアポなんてあげませんから。

それに、発注する側は、いろんな営業から丁寧な営業を受けてます。

そんな相手からすると、馴れ馴れしい電話は違和感しかありませんし、「あ、そういう作戦か・・・」と思われて終わりです。

基本的に自分より一枚も二枚も上手の相手だと思っていた方がいいですよ。

とにかく、丁寧な言葉遣いで、話すようにしましょう。

どんなターゲットに向けてのサービスか伝える。

さて、アポ取りでの大前提ですが、電話に出たからには、相手は最初の10秒くらいは話を聞いてくれます。

社会人にとって情報収集も仕事ですし、もしかしたらメリットのある話かもしれませんからね。

逆にいうと、その10秒で興味を持ってもらえなければアウト。

10秒は相手の興味をキャッチすることだけに使いましょう。結構ここで、だらだらと社名とか事業内容とか話して興味を失わせてる人は多いですね。

さて、そこでまずは、あなたが紹介するサービスが「誰に向けてのサービスなのか」をしっかりと伝えるべき。

ターゲットを考える時は3つの指標で考えるといいですね。

  • デモグラフィック(企業の規模感などのハード面の属性)
  • ジオグラフィック(地理的な属性)
  • サイコグラフィック(心理的な属性。●●したい。●●を目指しているなど)

もちろん全部じゃなくて大丈夫。以下の感じです。

「採用を成功させたい中小企業様向けに・・・」

「工場の生産効率に課題を持つ大手企業様向けに・・・」

「中間管理職の育成に課題を抱えていらっしゃる都内の中小企業向けに・・・」

これを聞いて、違うなとなれば、そこで終わりです。

条件に合致していれば、興味は持続するはずです。

サービス概要でなく、相手メリットを伝える。

最初の10秒程度で、興味を持ってもらうためには、↑のターゲットと、そのターゲットが享受できるメリットを伝えること。

ここで大事なのは、事業内容ではなく、あくまでも「相手へのメリット」を伝えることです。

私たちは、研修を開発している会社でして・・・。

私たちは、WEBマーケティングの支援を行なっている会社でして・・・。

これでは、何も感じません。ただの客観的な事実を話されているだけだからです。たくさんある企業のうちの一つという印象しかないですよね。

相手へのメリットを伝えるとすると、以下の感じになります。

中間管理職のマネジメント力を向上させ離職防止を狙った研修の案内で・・・。

御社のオフィシャルサイトからの問い合わせを2倍に増やすご提案の案内で・・・。

「ドリルを売りたければ穴を売れ」とはまさにこのこと。

相手はサービス概要に興味があるわけではなく、その効果やメリットにしか興味がありません。

実際の電話では、挨拶して名乗った後、「ターゲット」と「相手メリット」を10秒程度で、ほぼワンフレーズかツーフレーズくらいで、ざっと説明する感じですね。

説明にかかる時間を伝え、都合を聞く。

これは大事なマナーです。

たまに時間の都合すら聞かずにベラベラ喋理続ける人がいますが、僕自身そんな営業を受けると、失礼だなと不快に思います。

だいたい社会人で仕事中に暇な人なんているわけないのです。

何かの最中だったけど、わざわざ手を止めて電話を取ってるわけで、基本的に忙しい中、時間をもらってるのです。

なので、サクッと10秒前後でターゲットとメリットを説明した後、「1、2分程度で説明させて頂いても宜しいでしょうか?」と、説明にかかる時間を伝えた上で、相手の都合を伺いましょう。

もちろんここでOKかどうか聞いてしまうことで断られて、「離脱」される可能性は増えます。

ただし、ここで離脱する人は、忙しい人だし、そもそも話に興味ないので、そのまま話し続けても余計イライラされて終わりです。

絶対アポ取れませんから、ここで離脱される分は諦めましょう。

会うことのメリットを明確に伝える。

あと、会うメリットを何も提示せずに、アポイントの日程をふる人も多すぎです。

スクリプト見直してみましょう。

「詳細説明しに伺ってもいいですか?」

とだけ伝えてませんか?

詳細説明されることはメリットではないですよ。

成功事例とかみれたり、デモンストレーションが見れたりとか、電話相手の会社が使ったらどれくらコストカットになるかシミュレーションを持ってくるとか、とにかく具体的なメリットを提示しましょう。

時は金なりです。その人の時給分を、あなたはタダでもらおうとしているのですよ。

そう考えると、会うことのメリットは提示すべきですよね。せめて、その時給分以上のものをギブしましょうね。

耳だけでわかるシンプルでわかりやすい説明。

アポイントをもらうには、相手の興味をそそらなければなりませんね。

ここで気をつけなければならないのは、あなたと相手では相当な情報格差があるということ。

あなたは商品のことに詳しいでしょうし、手元に資料とかもあるわけですよね。

だけど相手は初めてのものを耳だけで聞くわけですから、相当簡単にシンプルでわかりやすい説明をしないと頭に入ってきませんよ。

当たり前のこと。相手視点になりましょう。

以下のような説明はNGです。

【NGな説明】

  • スラスラ台本を読むだけの説明
  • どもりまくり・噛みまくりの説明
  • 複雑な説明

ここは、スクリプトをなんども推敲して、読んで練習しましょう。自然な会話調で、かつシンプルでわかりやすいのがベストです。

台本読んでる感じの電話は、抑揚つける部分とか間違ってるので、本当に頭に入ってきません。練習しましょう。

日程をふる時は、選択式で質問する。

日程をふるときは少し小手先のテクニックを使いましょう。

最初の方で、ターゲットと商品メリットを伝えた後、説明してもいいかの承認を取るところで、興味がないそうは離脱していますから、最後まで話を聞いてくれた人はまぁまぁ興味がある層だってことです。

だから、最後で離脱されるのが一番勿体無い。以下のような感じが一番ダメです。

「ぜひお時間頂戴できませんでしょうか?」

こう言う聴き方をすると、「No」と言う選択肢が残ります。「No」を選びやすくて仕方ないのです。

あと、これもダメ。

「いつがご都合よろしいでしょうか?」

なんでここまでぐいぐい自分から言ってるのに、最後相手に委ねるんだって感じです。

相手からすれば、なんで俺が都合のいい候補日程を上げて、お伺いたてなきゃいけないんだよ・・・って感じです。

だから、自分で候補日程上げなきゃですよ。

こんな感じがオススメです。

「お伺いする日程なのですが、来週の火曜日と水曜日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか?」

これだと、Noの選択肢がないので、どちらかから選ばなきゃならないんじゃないか・・・っていう心理になりやすいですから。

最後くらい駆け引きしましょ。ここが一番大事ですから。

テレアポは量が質を凌駕します【かけまくること】

テレアポは量が質を凌駕します【かけまくること】

テレアポは「架電数」×「取得率」ですね。

そしてここまで「取得率」を高めるためのコツをお話ししてきました。

  • 電話は元気に、丁寧に。
  • 説明にかかる時間を伝え、都合を聞く。
  • どんなターゲットに向けてのサービスか伝える。
  • サービス概要でなく、相手メリットを伝える。
  • 会うことのメリットを明確に伝える。
  • 耳だけでわかるシンプルでわかりやすい説明。
  • 日程をふる時は、選択式で質問する。

こんな感じ。これができれば、結構アポ取得率は変わると思います。

ただ、やはりこのスキルを身につけ、質を生み出すためには、「量」が大事。

とにかく、かけ続けるメンタルが大事です。

テレアポはしんどい!

だけど、テレアポはかけまくった先に、確実に成長が待ってます。

声だけで、相手に興味を持ってもらうトーク力や瞬発力、相手視点の営業力、そして愚直にやり続ける根性とか、怒られても電話をかける度胸とかそういうのが身につきます。

僕も若い時に必死にテレアポしたことが、30代になった今もガンガン生きています。

保育園にテレアポするときなんか余裕でしたね笑。

それに今ビジネス立ち上げたとしても、やろうと思えば、リストアップして、テレアポしたら売れるって気持ちしかありません。

自分で売り込む力、自分で初回の接点を作る力が身につきますから、いい訓練です!

今テレアポやってることには確実に意味があり、若い時にやっておくと色々役に立つスキルなので、ぜひくじけずに頑張ってくださいね!

というわけで、今回は以上です!