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マーケティングと営業の対立を解消する方法【全て自社で実践済】

マーケティング営業の利害関係が対立してしまう。

お互いの関係がどうしても良くならないから、連携が深まらない。

関係を改善し連携強化する方法を知りたい。

当記事では上記のような悩みに答えます。

ジッキー
ジッキー
どうもーー!とある中小企業で働くマーケティング部長のジッキー(@jikky_bongjing)と申します!

マーケティングと営業の対立ってどの会社でも起こりやすい問題ですよね。以下のようなことが現場で起こっているのではないでしょうか。

▼マーケティング側の意見

  • せっかく問い合わせ獲得にお金を費やしているのに、営業が動かない。
  • 営業は短期的なことばっかり考えて、会社の長期的な視点を全然持っていない。
  • データ取らなきゃいけないのに、営業は全然協力しようとしない。

▼営業側の意見

  • 全然、ホットな問い合わせが来ない。
  • 俺たちが現場で汗かいている時に一体マーケは何やってんだ。
  • マーケ施策にいろいろ協力させられて稼働が取られたくない。

これ以外にもたくさんあるでしょうけど、こんな感じでマーケと営業は歪み合っていることが多いですね。

ジッキー
ジッキー
ちなみにこの記事を書いている僕はとある中小企業のマーケティング部の責任者をやっていますが、元営業だと言うこともあり、営業部との連携はかなりうまくいっている自負があります。

今回はそんな元営業・元マーケティング部責任者の僕が、マーケティングと営業部門の関係強化のノウハウを語っていきたいと思います。

マーケティングと営業が対立する3つの理由

マーケティングと営業が対立する3つの理由

まずマーケティング部と営業部が対立する理由からお伝えしていきますね。

ここを理解することが関係改善の始まりとなります。理由は概ね以下の通りです。

  • 最優先の目標が異なる
  • お互い自分たちが偉いと思っている
  • お互いの戦略が共有されていない

1つずつ説明しますね。

最優先の目標が異なる

マーケティングと営業が仲違いしやすい最大の原因は、そもそも最優先事項が異なるからです。

マーケティングの最優先事項は割と幅広いですが、「年間の売上の増加」とか「長期的な売上の増加」とか「問い合わせの数の増加」とか「ブランディング」とか、割と全社的、長期的な目標を持つことが多いです。

一方、営業の最優先事項は「個人の単月の売上目標の達成」など短期的で、かつ個人やチームでの目標が最優先になる場合がほとんど。

ジッキー
ジッキー
一番の優先事項が異なるので、お互い噛み合わないのは当たり前の話です。

お互い自分たちが偉いと思っている

お互いのプライドもありますよね。

マーケティングの人たちは、極端なことを言えば下記のような発想を持っていたりします。

「俺たちは会社の頭脳だ。情報もたくさん持っているし、分析することもできる。営業は俺たちの言うことを聞くべきだ。」

一方営業は、こちらも極端ですが、下記のような発想を持っていたりします。

「俺たちがいなければ、そもそもマーケは食っていけないんだぞ。一番ストレスかかる最前線で戦ってる俺たちが、会社で一番優先されて当たり前だ。」

ジッキー
ジッキー
このプライド同士がぶつかってしまうと、争いしか起こりません。

お互いの戦略が共有されていない

お互いの戦略が共有されていないことも多いです。

マーケティング部は部署内で戦略を立て、実行するけど、営業の現場までキャッチアップされていないことが多いですし、営業は自分たちで戦略を考えるけど、マーケにそれが行き届いていないことも多い。

お互いが自分たちの戦略に、相手が従うだろうと勝手に考えて、勝手に動いている。

ジッキー
ジッキー
これじゃなかなか連携できないし、お互いの行動が噛み合わなくて当然です。

マーケティングと営業の対立を解消する方法【全て実践済み】

マーケティングと営業の対立を解消する方法【全て実践済み】

以上を踏まえて、マーケティングと営業の対立を解消する方法で僕が実践している方法をお答えします。

  • お互いの役割を尊重するスタンスを持て
  • 責任者同士が関係を深めておく
  • お互いの戦略を理解し擦り合わせる
  • マーケティング施策について営業メンバーからも意見を吸い上げる

1つずつ説明していきますね。

お互いの役割を尊重するスタンスを持て

まず前提として、お互いを尊重しなければなりません。

マーケティングの人は「営業がお金を稼いできているから、一番偉い。一番ストレスかかる場所で会社を守ってくれている。彼らの役に立てるような部署であろう。」と思いましょう。

営業の人は「俺たちが現場に出て短期的な数字を積み上げていっている間に情報をたくさん集めて、全社とか長期的なことを考えてくれている。マーケティングの言うことは尊重しよう」と言う発想になりましょう。

まずはここが前提。お互いがお互いを見下していたら、連携がうまくいくはずもありません。お互いをお互いで褒めあいましょう。

ジッキー
ジッキー
僕は元営業としての経験もあるので、営業のしんどさや尊さは痛いほどわかります。だから僕はマーケティング部署の責任者として、営業の尊さを普段からチームメンバーに共有し続けています。

責任者同士が関係を深めておく

また部署の責任者同士の関係性は非常に重要です。

責任者同士が対立していたら、当然その下につくメンバーたちも対立しますから。

部署としての連携を深めるためには、責任者同士が気軽に情報共有でき、気軽に意見を言い合える関係性になっておく必要があります。

ジッキー
ジッキー
僕は営業部長たちと飲みニケーションの機会を増やし、プライベートでも繋がるようにしています。

お互いの戦略を理解し擦り合わせる

マーケティングサイドは「なぜこの施策をするのか」「なぜこれだけのお金をかけるのか」「営業にどう動いて欲しいのか」などを営業の部長だけでなくメンバーにまで情報共有しましょう。

営業は「今数字がどう言う状況で」「どんな動きを取る必要があって」「いつまでにどれくらいの数字を積み上げたい」などをマーケティング部署のみんなに情報共有しましょう。

その上で、お互いの部署の動き方・連携の仕方を一緒に考えていくとうまくいきやすいです。

ジッキー
ジッキー
僕は月に一度営業部長たちとのMTGを組み、今の状況の吸い上げとか、打てる対策の提示などを行って、お互いの動き方を確認しています。

マーケティング施策について営業メンバーからも意見を吸い上げる

マーケティング施策について営業メンバからもアンケートなどで意見を吸い上げるといいですね。以下のような効果があります。

  • 自分たちの意見が取り入れられた感が出る
  • ストレスの吐き出し口となる
  • マーケ施策の改善のタネが拾える

マーケティング部長と営業部長がもし連携できていても結局色々と溜まるのは現場です。だから意見の吐き出し口を作ってあげるといいですね。

改善のタネが拾えるだけでなく、営業の現場のメンバーから支持されるようになります。

営業の現場が味方につくと、マーケティングは非常に楽になりますから、現場との関係を重視すると良いですよ。

ジッキー
ジッキー
僕はマーケ施策に関してのアンケートを都度営業メンバーから取るようにしています。

もちろん全部反映する訳ではありませんが、常に何を考えているかを把握することで、関係性が悪化しきる前に手を打つことができます。

以上、僕が実践している、マーケティングと営業の連携方法でした!なんにせよお互いを尊重して、コミュニケーションを深めることが大事です。

ぜひ参考にしてみてください。